如何让消费者更想买你的产品？8个绝招帮你干倒竞品

　　开始先问大家几个问题：

　　如何你的身边有一个满身赘肉，天天吃宵夜的朋友，你想劝他戒掉宵夜去健身，难不难?

　　如果你身边有一个长发飘飘的妹子，你想劝她把直发烫成卷发，难不难?

　　如果你的妈妈热爱打麻将，你想让她放弃麻将去跳广场舞，难不难?

　　如果你的爸爸一天要抽两包烟的，你想让他戒掉烟去喝茶，难不难?

　　相信绝大多数的小伙伴，答案都是“难”或者“非常难”。

　　为啥?因为我们都知道，一个人的生活习惯、爱好是非常难被转变的，你很难让一个满身赘肉的人爱上健身，也很难让每天打游戏到 2 点的人晚上多读点书。

　　同样，营销也是一样，很难让一个人从0开始接受一个新产品，尤其当他有一个根深蒂固选择的时候。

　　大家都知道，营销的本质是满足消费者的某种需求，如果这个需求是你刚刚发现的空白区，还没有品牌去占领，那么恭喜你，你可以享受像王老吉、脑白金一样的待遇——仅仅把需求和解决方案喊出来就可以了：

　　“怕上火，喝王老吉”

　　“送礼就送脑白金”

　　在今天这个竞争饱和的时代，你很难找到一个无人占领的认知高地，因为该被满足的需求早被满足了。这就意味着你要从成熟的产品、品牌手中把客户抢回来，比比看谁更能满足消费者的某个需求。

　　所以很多人觉得营销越来越难，因为你要改变消费者对于某个需求的“默认选择”，重新选择你的产品。

　　比如你卖方便面，消费者为啥不买康师傅、统一，买你的?

　　比如你开咖啡馆，消费者为啥不去星巴克，去你家?

　　一句话：用户凭什么买你的产品?

　　客户购买你的产品，是一个复杂的心理过程，需要你努力地去研究客户的行为习惯和消费心理。如果你能准确地把握住客户的心理，就能轻松超越同行，实现业绩增长。

　　一般来说，客户购买产品的心理变化如下：

　　注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足。

　　转化到具体的行为，是客户因为注意到某种产品，产生意向，继而对产品进行咨询，通过进一步比较思考，再行动买单。这是一种被动的销售方式。

　　而另外一种干倒竞品、超越同行，让客户购买产品的主动的方式，得从客户的“不满”开始，具体有什么不同呢?

　　瞄准客户的“不满”

　　如何让你的妈妈放弃打麻将改成跳广场舞?

　　事实上你天天在你妈妈耳边说打麻将多不好，天天不停的说服、劝解，基本上是不会成功的，更多情况下，你只能去观察，她哪天会不会对自己打麻将的行为产生怀疑，开始厌倦棋牌室不在喜欢打麻将，然后在第一时间告诉她：这么想就对了，你看看跳广场舞的多开心!

　　我们不要想着去改变消费者的选择，只能去迎合他们自己消费需求的变化。

　　“需求，源自冲突。”这是消费行为学的基础理论之一，也是常被人们忽略的一个道理。当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求也就产生了。

　　通常，当客户有了一个默认的选择时，你很难让他，从0开始去接受一个产品。所以瞄准客户的“不满”，进入市场前做好充足的准备。

　　古时将军在出战前会先了解敌人，同理，产品进入市场前也要先了解竞争对手。在毫无准备的战争中取得胜利的军队，少之又少;所以大多数情况下，新产品投入市场受到竞争对手的全面夹击时，没有准备就难以让客户选择你，也无法存活。

　　“竞争对手仅仅是指竞品吗?竞争对手是指一切阻拦消费者选择你的因素。”

　　判断产品和默认选择之间的关系

　　营销的本质是满足消费者的某种需求。如果由客户的“不满”所产生的需求，是一个空白区，没有品牌去占领，像王老吉、老白金一样，把需求和解决方案喊出来就好了：

　　“怕上火，喝王老吉”

　　(当时没有产品，明确指出可以预防上火)

　　“送礼就送脑白金”

　　(当时没有产品，明确喊出送礼的口号)

　　“慢性咽炎的症状，快用慢严舒柠牌!”

　　(瞄准了治疗咽炎的认知空白区)

　　在如今竞争饱和的状态下，客户该被满足的需求早被满足了。意味着你需要从成熟的产品中去把客户抢过来，比较谁更能满足客户的需求。因为客户需要改变“默认选择”，重新选择你的产品。

　　找到相比默认选择的差异化优势

　　当然，在任何一个行业里，客户没有100%满意的选择。

　　因此，我们要做的，是洞察客户对现有产品的“不满”，再适当放大“不满”，并提出解决方案——你的产品。

　　哪些环节，能找到客户对现有产品的“不满”呢?

　　总结4个方面，可供参考：

　　过程体验：

　　以前的消费场景，产品更多的满足人们的物质需求：能用、好用就行了。但现在越来越多的消费者不再把物质满足当成唯一决定因素，更多地去追求“过程体验”，不仅产品要好，而且购买、使用产品的过程体验也要好。

　　回想所在行业，消费者在购买及使用现有产品的过程中，有哪些不好的体验?

　　使用门槛：

　　在过去，我们非常看重产品的性能、效果，而往往忽视了产品的使用门槛——用户学习、使用产品的行动成本。

　　产品的性能、效果重要吗?当然重要。但前提是用户要会用、能用好。如果产品复杂到用户学半天依然玩不转，那就要好好思考怎么去降低用户使用门槛。

　　比如很多人不会做饭，懒的做饭，一遇到食材就头疼，常常“不满”——所以就有了现在的外卖平台。

　　总之就是一句话：“不会用，我教你。”

　　定制化：

　　今天，很多产品往往不是“不足”，而是“过剩”。随随便便搜一个品类，都能搜出 N 多种同质化严重的产品出来。同时，越来越多的人对标准化的产品产生不满。

　　特别是在ToB业务中，各家企业的需求千差万别，多数人都对标准化产品不满意，这就是机会点。所以市面上也能看到很多“定制化解决方案”。

　　比如说电脑在之前能有一台电脑就是一件很了不起的事情，但是现在呢，有办公便携的超薄本，有性能佳的游戏本....需求不一样买的电脑也就不一样。

　　有不同的人有不同的要求，为什么产品都是一样的?不是一个产品就能满足所有人的需求。

　　心理满足：

　　曾经，我们买产品的目的，几乎都是为了解决“功能满足”：比如买水果，好吃、新鲜无残留就行了，其他无所谓;比如买羽绒服，关键在于保暖效果，样子上过得去就好了。

　　但今天，在功能满足之外，很多人越发地看重产品带来的“心理满足”：比如周杰伦同款奶茶150元一杯，好喝吗?明星开的餐厅里面的饭，好吃吗?江小白的白酒，好喝吗?我想应该都是一般般，为什么还会有那么多人去买呢?

　　随着消费升级，客户在原本物质满足的需求上，多了一些“心理”需求。

　　最后，消费者还总会在决策时瞻前顾后、货比三家;因此，你要做的，是把产品相比默认选择的产品的优势，告诉消费者，免去他们的后顾之忧。

　　判断消费者是否会放弃默认选择

　　拿“智能水杯”举例，一般购买智能水杯多受尝鲜动机的驱动。

　　主流大众消费，往往不愿改变喝水习惯，继而购买智能水杯。和默认的喝水方式相比，改用智能水杯来喝水，明显成本更高，“收益”也低。

　　可以看到，智能水杯厂商最大的竞争对手，不是竞品，而是消费者的喝水习惯。

　　总的来说，判断是否会放弃默认选择的原则如下：

　　放弃默认选择，成本过高或收益太小;消费者不会放弃默认选择。

　　当成本很低或收益很高时，消费者就有动机去改变，会考虑放弃默认选择。

　　瞄准新生代人群

　　大概率来说，年龄越大的人，越难以接受新鲜事物。同理，越是传统的企业，越难以放弃“默认选择”，选择你的产品。

　　老一代消费者的消费习惯，经历了多年的培育，基本已经根深蒂固。想要改变，很难。所以除了瞄准客户对现有产品的“不满”，还要瞄准一些新兴代人群——他们学习和接受能力都强，适合作为种子用户。

　　总结

　　很多人觉得营销难，是因为思维还留在上个时代：消费者有个需求，我要扮演“救世主”，来帮他满足这个需求。

　　但更真实的竞争环境是：消费者有个需求，早就找到了解决方案，早就有其他品牌把需求给牢牢占住了。

　　所以单一满足客户最基本的需求，已不足以让你的产品在市场上立足。所以需要考量，怎么弯道超车，把老品牌的地位取而代之。