微商勿盲目追捧 还需理性对待

　　【微分销导读】微商，到了需要理性的时候了。最近很多大微商团队以及大微商品牌业绩下滑，而且这种下滑无关淡旺季，而是一夜之间，像中国股票一样轰然倒塌。

　　据悉，美妆类目里的一线阵营几乎全部沦陷。这其中原因当然有很多，综合来说是旧模式本身难以良性循环、没有利润空间代理商赚不到钱、央视炮轰微商背负骂名、部分骗子厂家让微商蒙羞等等原因夹杂在一起，众人推墙倒。

　　之前，有很多的媒体报道了关于微商的事情，有褒有贬。整个市场包括企业大咖到普通购物的市民，对于微商都有意见不一的看法，有觉得前景明朗也有完全不看好的。如“微信是一种新的营销方式和宣传平台，许多不知名的品牌通过微信开始出现在用户的视线，逐渐被消费者认知。在有人还没搞懂微信，还在观望的同时，有人已经在赚钱。”又如“微信的出现对于一种新商业模式的形成只是一波浪潮，热过之后更多的是空虚的平静，就像从来没有存在过。”也有人觉得“微信营销更多的是谎言，所有说得有多么大的业绩都只是说，不可当真。”尽管唱衰和唱兴者各持己见，而且行业乱象环生，化妆品品牌还是开始迅速抢滩微商，韩束、韩后、欧诗漫、百雀灵、丹姿、珀莱雅、舒客等都开始大举进入微商。因为，微商这个渠道，终究最能呈现移动互联网时代的商业优势。那么微商经历了几年，到底站在一个怎样的位置，如何评判它才显得更合理呢?

　　微商是基于社交圈子的一种商业活动，诠释着由兴趣、爱好等个性化群体形成的圈子交流，这种商业活动的本质是以信任为背书。经过2013年和2014年的大浪淘沙，2015年以来，微商团队崩盘和解体的比比皆是，包括号称数万人的大咖团队。这个时代的事物发展之神速，它的出现及毁灭都近乎残酷。一个行业经过初始阶段的野蛮生长后，一定要回归到其本质上来。

　　首先，微商更多的是代理，可以被看做合理的分销。然而微商劣质产品必死，放短线圈钱的微商时代只是过眼云烟，在去年曾经疯狂一时，也迷惑了多人的眼目。进入微商渠道的快与慢不是关键，最终还是要看品牌力和产品力。就像天猫、京东平台一样，当事物最终沉淀下来，它的身份以及所处的位置还是要由它的质量、品牌影响力来决定的。只有以长远、专业的眼光，致力于打造规范化的微商渠道，才能实现长线发展。

　　关于“囤货”，似乎是微商高频率出现的一个词语。与之相伴出现的基本上是化妆品类目，似乎化妆品格外受到微商的喜爱，由于其需求广、利润高、复购率与动销力远高于其它类目，所以多达70%的微商都是在做化妆品。但是，因为化妆品的实际功效无法准确测量，所以经常受人诟病，央视的频繁曝光也几乎将微商行业定义为“卖面膜的微传销组织”。

　　在这其中，各级微商参与者的刷屏微信中，微商的囤货现象泛滥，这也是为什么有许多专业人士贬斥微商的原因。囤货就是把厂家的货卖到代理商手中，但没有品牌以及质量的货物很难再转手卖到真正的消费者手中，因此剩下的就只有在微信上刷屏的各种虚假不真的买卖谎言。产品价格无论相比电商还是线下都没什么竞争力，整体复购率低，只有靠不断吸纳新人求增长，但微信新用户几乎停滞。

　　以分级压货为主要模式的微商时期，高价低质面膜伤害了一批又一批微商团队的商业信用，经过三四个月一轮的信用消融后，大部分微商队伍已经支离破碎，微商也快成为人人喊打的过街老鼠，这也是央视曝光那些毒面膜微商的原因所在。这些微商不但破坏了自己的人脉圈子，也把那些真正做好产品的微商的品牌信誉消耗掉了。

　　微商如果要走得远，在厂家与代理商的退货、囤货间还需要达到一个平衡，否则厂家早晚把自己作死，这是一阵子买卖，不能长久。当然，代理商的囤货，也是由于进价成本的考虑，厂商会出各种优惠政策，但最终都是希望代理商从自己手中拿走更多的货。然而，如果代理层级太多的话，再怎么囤货，底层都很难有价格优势，最终产品只能是积压在渠道中，无法卖到消费者手中。

　　那些囤货的微商其实是微商这个模式发展初期就出现的，跟以往传统模式如出一辙，它仍然是处在一个比较初级的状态，这个状态一直在演变，它注定难以长久维持。那么，什么才是根治这个问题的关键因素呢?答案是合理的分销制度与规模化团队管理。

　　理想的状态是，当微商真正发展起来之后，消费者和经营者会开始出现重叠。微商代理会选择自己信任的产品，自己也成为了产品的忠实消费者。代理的主要目的，不在于卖货，而是为自己的消费带来优惠，这是个理想的状态，也有点像传统直销模式，像“安利”、“玫琳凯”之类。

　　其次，人们对微商最惯常的想法是暴力刷屏，当然，部分前卫的人士认为这是分享，是宣传，是传递好东西给自己的朋友，但更多的人厌恶自己的生活被别人的有心宣传污染。这是个绕不开的话题。

　　微信宣传是一个过程，暴力刷屏扰乱正常社交功能，会被拉黑。其实根据不同的好友群体采取不同的宣传方式能够缓和这方面的问题。比如你朋友圈的人基本不会购买微信上的化妆品，那么刷屏就显得多余，不会转化成实际购买那是没有意义的。要有针对性的分类处理，效果会好许多。另外，在粉丝经济时代，发广告不是不需要，但更多的是要做好与粉丝的互动。不管是点赞还是评论都是一种与粉丝互动的表现，这样你跟他们的关系就可以从弱关系变成强关系，即便是他们对你刷屏广告不感兴趣，也不至于要删除你，因为你们的关系增强了。

　　到此，我们讲的依然都是老生常谈，关于微商目前的定位，以及未来，我们不得不明确的说出“微联合”这个词，它代表的是品类组合、微商与实体店联合。

　　朋友圈一度为面膜所攻陷，客观反映出微商品类同质化严重;消费者如果对微商真有需求，那也不是一个化妆品类就能满足的，从长远的角度出发，品类的同质化不利于微商的发展。这与实体渠道是一样的道理。那么，只有通过品类的组合，才能在满足消费者多方面需求的同时给予消费者更多的优惠。商业最终的落点仍是终端消费者，只有线上线下结合起来，才是最理想的出路。它就好比淘宝天猫，同样也是一个平台，肯定不能仅仅局限于发展线上的产品售卖，O2O是一个必然的发展方向。如果单靠朋友圈，只通过图片的形式向用户展示商品信息，那么当扩大售卖范围时，一定有许多消费者会存在一定的顾虑。所以实体店的联合，就是在为消费者解决这一问题。

　　跨境购物的发展，微商到时会有更多的选择，国外进口的免税产品势必将受到国人的追捧，特别是那些知名度较高的化妆品，必然掀起另一波新高潮。