【启博学院】赋能社交电商第七期：实体行业如何布局新零售？

　　生机勃勃的四月，万物生长的季节，一场行业的交流分享会议呼啸而过，2019年4月27日，由启博学院主办的 “2019赋能分销会议“杭州紫金港国际饭店举行。本次会议以“社群+工具+内容，沉淀高价值客户”为主题。

　　“把最好的商品带给最需要的人，人人都可以做生意。”用这句话形容当前的社交电商发展境况一点不为过。这种基于人际关系的流量变现的生意，越来越受当下各个企业的喜好。2019年社交电商以迅雷不及掩耳之势发展，辑射带动诸多传统企业争相进入。

　　数据显示，华为、小米、蒙牛、娃哈哈、全球自选、王老吉等不管是传统商业的巨头，还是传统电商的巨头都纷纷布局社交新零售平台，更是映射了社交新零售市场的井喷式的成长事实。

　　2018年，小米、华为、京东、格力、蒙牛、娃哈哈等纷纷布局社交电商，更是映衬了社交零售市场的井喷式成长的事实。第三方数据平台显示，过去五年，社交电商保持126.7%的复合增长率，2019年社交电商的GMV有限突破1万亿元。此外资本市场也给出了积极回应，小红书、爱库存、每日一淘、礼物说等等也拿到了来自阿里、腾讯、顺为、红衫、天堂硅谷等国内一流投行累计226亿元人民币的资金，社交电商“风口”已来。但是小众品牌该如何发展呢?实体企业该如何做呢?传统企业又该如何做呢?下面听听三位老师的讲解!

　　小而美、专而强、稳而久

　　小众品牌如何开展社交电商

　　【归岭茶品】掌柜：叶不迟老师

　　叶不迟老师不单单是“归岭茶品”的掌柜，还是世界茶联国际金奖“红颜笑”工艺发明人、复旦大学EMBA特聘讲师、浙大茶学经营讲座教授，同时还是启博软件忠实老客户!

　　小而美：匠人品牌的精准定位策略

　　专而强：社群品牌的内部能力构建

　　稳而久：分享机制让客户即是渠道

　　现今越来越多的茶叶企业开始转型，他们不甘心做底层的原料生产商，开始寻求在茶叶行业的定价权。茶叶品牌意识开始觉醒，但每个企业突出包围圈的方法却不尽相同，启宝认为在这个群雄逐鹿的时代尽可以大胆试，不盲从走出一条属于自己的路才真正能在市场上找到一席之地。归岭叶不迟的全渠道模式相信会给不少茶企启迪。

　　茶叶作为典型非标品，不得不面对产品质量不稳定的事实。茶的本质是农产品，但又有嗜好品和非标品的特殊性。

　　好的茶品牌，品质是基础，文化是灵魂。过分神话文化或生产完全工业化，都难以让品牌走远。在工业化和文化间找到一个怎样的平衡点?叶不迟老师看到了机会。

　　聚焦细分行业做小品类，深入原产地做标准，通过试水契约私家茶园，实现线上规模化平价销售。在并非一片蓝海的农业电子商务领域，归岭走出了一条独特的品牌突围之路。

　　①小而美：匠人品牌的精准定位策略

　　茶叶是一个大类目，中国茶下面有传统的六大类，红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、黑茶、白茶，而归岭却只选择了“高品质的武夷茶”，武夷红茶只占红茶类目的7%不到。归岭选择了一个足够“小”的类目，小到只有一点价值的支撑点。客户的定位选择上的目的就是帮助客户解决选茶困难，难以买到真茶的难题。

　　②专而强：社群品牌的内部能力构建

　　归岭茶业价值主张：自己喝的、高性价比、私家好茶。而客户的处理关系就像种树一样，为什么说是种树呢!种树就是你开始的时候给树苗静心浇水、施肥，好好呵护，认真对待每一个顾客的问题，认真对待每一个顾客的疑虑和差评，把产品做到极致。慢慢的，随着树木长大，你每年只要花心思看护他，就可以从树上采水果，这样就会进入一个良性的循环。粉丝+客户+微商,不能只是买卖关系的存在。

　　③稳而久：分享机制让客户即是渠道

　　按照叶老师的话来说“渠道=客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单价 × 利润率 × 复购率× 影响率”说的很对，企业家最缺的就是渠道，而客户的分享就是你扩展渠道最有利的、最廉价的、最高效的方法!想要客户的分享主要还是要追寻6p、7i机制，什么是6p、7i机制呢?6p：产品;价格;位置;促销;人员;关系，7i:视觉;行为;嗅觉;听觉;触觉;理念;体验。

　　归岭店铺所有产品坚持用武夷山最传统的工艺，完全手工采摘、手工烘焙、手工精选;坚持原产地一次性封装，不落地采青、不落地晒青、不落地封装。从更专业的角度探路非标品的标准化，将归岭最初的味道通过创新的产品传递给更多的消费者。

　　实体企业如何起盘新零售电商

　　资深社交电商模式设计专家：若水老师

　　近年来，众多实体企业大佬也开始不如社交新零售的圈子，格力的全民营销、王老吉的吉悠新零售、娃哈哈的社交电商哈多多等等，纷纷布局，“新零售”也隐隐成为一轮新的创业风口。我们可以从何种维度来思考新零售的机会点与方向?

　　产品：价格体系设计/物料准备

　　团队：内招期/外推期/培训体系搭建

　　模式：模式公式/政策制度

　　平台化：资源整合/降维打击/平台梦

　　关于社交新零售

　　消费者的消费观和消费行为逐渐在变，想要跟上时代的发展，就要抓住机遇，获得更为纵深的发展空间。移动互联红利逐渐枯竭，在新的流量获取与运营上面，消费者触达商品的路径发生了本质的变化。

　　企业想在新零售消费领域抢占先机的，持续增长的新行业经济模式也倒逼着企业在产品、技术、渠道和服务场景做着变革和创新。这也就意味着，转型社交新零售，更多的是源自自身的转变。

　　与此同时，拼多多、苏宁、小红书、抖音等社交电商的逐渐崛起。新的格局未定，更新的破局者已经出现。所以社交新零售，更多地是作为一个流量缺口，一个全新的引流方式，社交电商和新零售的相融合，形成新的商业体系—社交新零售。

　　作为一种新兴的经济形态，社交新零售正在逐渐渗透人们的消费生活，在未来，独立的社交新零售流量入口势必会成为电商、实体发展的新突破口。

　　他们在消费者体验与体验与产业链效率提升上，做着打破业务边界和重构产业链的事情;而更多消费领域，也等着被开拓;如何布局社交新零售?

　　1、产品价格方面

　　价格体系的设计，一个产品最重要，最敏感的也就是价格，所以价格设计要根据产品的生产成本，运营成本，还有就是分销商拿到的差价，不同的等级要有不同的拿货价。

　　2、产品推广方面

　　产品价格方面设计好后，就要想着产品推广了，产品的推广，主要分为内部推广，外部推广，内部推广就是发动于自己店铺的分销员、代理商们发放朋友圈、自媒体、直播、短视频等平台。外部的就是在付费渠道发布推广。一般是不需要外部推广的。

　　3、产品模式的搭建

　　搭建出来的模式要有4个原则：“易裂变”社交新零售和传统经销商模式最大区别就是重新定义了人货场、自带裂变属性;“易动销”终端销售合理，代理易销售利润空间充足，动力足设定合理的层级;“易招商”团队愿意培养下级团队，普通人通过努力晋升，高级别享受高级别收益;“易激励”统一零售市场、防止乱价，一目了然的获得收益，不同层级收益差异性。

　　传统企业转型社交新零售

　　新零售资深方案策划导师：若夕

　　流量为王，谁能获得流量，就有机会赢得主动。近年来移动流量资源总量一直在快速增长，只是进场抢夺流量的玩家越来越多，需求的增长远超过供给的增长。也就是说，不是流量规模变小，而是红利时代过去了，流量越来越难挖。传统企业该如何获取流量，如何提升流量的质量，如何进行流量变现等等。

　　实体零售面临的挑战

　　挑战1：降本增效困难

　　租金、人力成本逐渐攀升

　　近两年人均劳效提升仅2%

　　挑战2：销售额瓶颈

　　客流被线上平台分流，网购成为主流

　　从若夕老师讲四个传统企业转型的案例：

　　1、娃哈哈的营养快乐

　　打造大健康生态圈，终极模式S2B2C

　　2、农产品领跑者—温氏佳味

　　利用小程序、微商城实现粉丝快速裂变

　　3、灯具行业领头企业—掌灯E购

　　品牌企业延伸微电商

　　4、线下实体母婴店—开心宝贝

　　70后个体户 转型做线上分销平台

　　面对新零售的巨大吸引力，传统实体零售迎来了新一轮的战略机遇和重大挑战，实体零售业相对于网络零售业来说，虽然有区域空间的限制，在房租和人工上加大了零售成本，但实体零售业对整个新零售有着基础支撑作用，消费者通过实体零售场所的场景、情景去体验和交流、得到更好地服务。

　　对于新零售从多维度分析，消费需求结构发生了变化，实物商品销售几乎是传统零售中的全部内容，而在新零售中，出售的除了实物商品，还有与生活相关的大量服务、体验、情景、情感、文化、生活方式等非实物内容。

　　很多传统零售企业对新零售的认知不够，认为建立自己企业网站、有自己的商城，能够在线上开展经营，线下有自己的实体店，线上与线下结合就是新零售，这只是进行了浅层次的分析，但并没有抓住新零售的本质。

　　新零售是通过商品对人进行经营，商品只是建立企业与人之间关系的纽带，新零售运营模式的核心是人的经营。所以，传统零售企业真正要落地新零售，必须借助社交工具，也就是所谓的社交新零售。

　　传统实体实现社交新零售运营模式的关键点就是，要有能够吸引消费者和用户的产品或服务，运营粉丝社群，赋能消费者和分销商，提供增值服务。

　　社交新零售的优势在于依托个人社交网络进行传播和推广，不仅需要通过图片和文字来宣传，还要通过彼此的社交关系来获得，每一个人既是消费者又是消费商，他们通过自己的社交网络不断转换自己的身份，通过分享传播，既为商家带来了销量和利润，也为自己创造了财富，同时也把好的产品和服务分享给了身边的亲朋好友，实现了共赢，而这种社交关系的建立会更加稳定和持续，使朋友间增加了更多的交流沟通机会，这往往是传统零售行业和电商行业所不具备的。

　　社交电商新零售才刚刚开始，是一个新课题，机遇与挑战并存，也是激动人心的新世界，它赋予了线上线下更广阔的想象空间，也为企业提出了更高的战略愿景，谁能够在社交电商新零售时代找到自己的模式和道路，谁就能创造出新的辉煌!