社交电商爱库存如何掘金万亿库存市场？

　　“其实2018年，我们过得挺痛苦。”在回顾2018年的经历时，爱库存联合创始人兼CEO冷静对CCFA感叹道。

　　这样的感叹多少会让人诧异。作为社交电商的头部代表，众包分销平台——爱库存在过去两年井喷式地发展成为业界瞩目的焦点。

　　通过为分销商提供正品低价库存商品，帮助品牌优化库存管理务，从2017年7月成立至今，爱库存吸引了近百万分销商、5000多家国内外知名品牌入驻，热销超过4000多万件商品，触达4亿+消费人群。其单月GMV突破6亿元，并实现单月帮助分销商赚取超过一亿元收益，2018年GMV超30亿元。

　　而在两年前，爱库存上线当月GMV就已突破1000万。眼下，来自上下游两端——品牌商和分销商的需求仍在不断增长。这也是冷静会感叹爱库存2018年挑战很大，过得痛苦的原因。

　　但是她也直言，爱库存并不惧怕这样的挑战。原因是，即使是在冲速度，冲规模的同时，爱库存也不忘构建自己的竞争壁垒，比如在供应链上的前瞻布局。就在去年，爱库存在华东区域，搭建了一个超过4万平方米的智能物流仓。

　　人们总是容易惊讶于互联网创造财富和神话的速度。拼多多的崛起，让社交电商成为资本争夺的宠儿，无数创业者涌入这条赛道，业界纷纷猜测谁会成为下一个上市的电商新贵。

　　爱库存的迅速崛起，也受到了资本的热捧。自2017年9月份成立至今，爱库存已累计完成15亿元融资。即使是在资本寒冬，爱库存也在去年10月底，拿到了由创新工场、GGV纪源资本、众源资本、黑蚁资本等投资的1.1亿美元B+轮融资。距离上一轮融资仅过去4个月。

　　不过，一手打造了爱库存的冷静，如同她的名字一样，对这个行业始终保持冷静而清醒的认知，“现在这个市场很浮躁，很多人是为了创业而创业，看到这个赛道热，就扎进来。但你内心要清楚的是，你到底能够创造什么价值?”

　　掘金库存生意

　　一头扎进库存行业，对冷静来说，是偶然也是必然。

　　创立爱库存前，冷静曾在电商行业和咨询行业深耕多年，在工作过程中，经常会有服装品牌商找到冷静，能不能帮他们想想办法，清理库存。

　　但接触的过程中，冷静发现，虽然品牌方的库存一直是刚需，但出于对于价格体系和品牌形象的保护，品牌方没办法通过原有的渠道，成规模成体系地消化库存。

　　通过调研了解，冷静了解到，国内服装市场一年有3万多亿的规模，但其中库存占到42%的比例。“如果库存累积几年，就可达到几万亿的规模。”

　　渠道的缺失和巨大的市场规模让冷静看到了机会，便果断投身到库存市场的创业中。

　　不过，一开始进入市场时，冷静他们是从线下做起。起初是在商场做特卖，发展一段时间后，冷静发现，其实前来购买库存服装的群体主要为分销商，她们团队便索性租了一间仓库，做起了专门的TO B生意。

　　但当生意做到第二年时，她们团队突然感受到了线下库存生意的瓶颈。首先，分销商都在做重复性的劳作，效率低下。其次，线下仓库会受区域的限制，例如上海的仓库只能覆盖上海周边的人，生意很难做大。更重要的是，冷静他们服务的主要客户，前来采购的分销商实在太苦太累，为了抢货，经常半夜前来排队，甚至有带孩子来的。

　　尽管传统电商的流量红利已经消逝，但是基于熟人、朋友关系的微信社交平台的彼时正迎来流量爆发。其实，在做线下库存生意时，冷静就发现，前来选货的分销商们早已习惯使用微信销售货品给消费者，并在微信端积累了大量忠实的粉丝群体。

　　于是，开发一个app，帮助分销商选货，结合微信社交销售，就成了顺理成章的事。

　　2017年9月22日，爱库存正式上线运营。

　　创新的线上库存销售

　　在线上做品牌库存特卖，爱库存并非先例。

　　但是，此前以库存特卖起步的电商尝鲜者们往往受困于发展模式，虽是销售库存，但平台自身库存积压问题仍时有发生。爱库存决定做一个革新者。

　　不同于传统的电商平台，爱库存通过创新的S2b2C模式，上游打通品牌方的库存API、为品牌方优化库存管理，即上游为爱库存提供货源，商品在爱库存app上展示和销售，下游服务分销商、为其提供正品低价货源。分销商只需通过微信社交，把货品分销给c端消费者。

　　在这个链条中，货是最关键的一环，如何保证供应端货源的稳定性?

　　找到并满足品牌方的核心诉求就显得至关重要。冷静表示，品牌方最在乎的无外乎三点：首先，是加快库存周转，快速销货，快速回款。其次，必须要有足够的规模;第三，保证私密性，去库存的同时，又不能影响渠道价格和品牌形象。

　　爱库存的做法是，建立一条高效率的销货渠道，保证品牌方“5天入驻、7天回款”。在爱库存平台上，品牌方将库存API与爱库存打通后，只需按订单发货给分销商。库存商品在平台上架展示，以及回款，甚至售后服务问题，均由爱库存完成和处理。

　　另一方面，爱库存下游庞大的分销人群，以及三四五线城市的消费者对于低价正品的猛烈需求，使得品牌方库存在平台上得以规模化、快速销售。

　　更重要的是，由于整个消费决策是在相对封闭的微信朋友圈、微信群和单个对话框完成，使得商品价格信息不会被互联网搜索引擎收录。

　　分销商的秘密

　　不同于传统电商特卖平台直面终端消费人群，在爱库存，分销商才是其核心用户。

　　数百万的分销商群体是庞大的平台库存能够销售到三四五线城市等下沉市场的重要保障。保证分销商的稳定性，并吸纳更多的优质分销商加入爱库存，是爱库存得以快速扩张的关键。

　　面对下游分销商，爱库存要做的就是，满足他们的核心诉求。

　　首先，让分销商赚到钱，这样他们才有足够动力推动销售，做大销量。

　　区别于一些主流社交电商的分销模式，在爱库存，分销商不需缴纳任何平台费，分销商之间也没有层级关系，不涉及多级分销。分销商只需通过朋友圈或者微信粉丝群，售卖商品，从中赚取差价。

　　此外，分销商还可以根据销售总额不同，得到不同的拿货折扣。

　　冷静介绍道，爱库存app的用户分为新手用户和VIP用户，这两者的拿货价格显然会有区别，比如一个新注册用户，能够做到月销售5000元以上，他就能够升级为VIP用户。一般销售额度越高，VIP等级也会越高，随之对应的拿货的折扣也就越大。

　　“但无论是新手用户还是VIP用户，最基础的保证是，确保都会有将近20%左右的收益，这20%左右是代购费。”冷静介绍道。

　　一般流程是，用户从爱库存app挑选自己认为不错的商品后，将商品信息一键分享到微信。身边如果有朋友需要，联系该分销商下单，分销商从微信收到货款后，再根据商品编号，在爱库存app下单，赚取其中的差价。

　　比如一件原价299元的快时尚品牌短袖，分销商从爱库存分享到微信的价格是59元，分销商收取货款后，再回到爱库存app输入商品编号进行下单，就可得知需支付的价格为38元，那这中间12元的差价，就是分销商赚取的差价。

　　而要扩大用户规模，吸引更多小白用户加入爱库存的分销队伍，另一个关键要素在于，为分销商提供足够简单便捷的操作流程，以及完善的工具和售后服务。

　　除了从爱库存app一键分享商品信息外，分销商的订单交易其实都在微信上产生，消费者只需通过微信对话框下单，就可完成交易。

　　而当分销商回到爱库存app，输入商品编号下单时，其实爱库存的后台系统已经自动帮其进行信息录入。

　　也就是说，分销商无需自己统计所有客户信息，只需定期从爱库存app上导出个人账单和客户对账信息即可。

　　即使是在售后环节，爱库存也有完善的处理流程，比如退货申请平台审核通过后，爱库存会对退货运费进行部分补贴。

　　此外，针对不同层级的分销商，爱库存还会提供不同内容的的培训。比如有专门为爱库存用户打造的培训公众号，也有专门的网络商学院，提供小白课程，进阶课程等系列免费课程，以及会员直播课程等内容。

　　当然，爱库存也会注意收集分销商的意见，以此满足他们的需求。

　　一个例子是，曾有分销商反馈，“分享商品信息的形式，除了图片，能不能加入小视频?这样会让消费者对产品的感受更为直观，增强消费者对商品的信任。”

　　于是，爱库存就在app中加入了小视频，以及品牌直播间，分享商品信息，“后来发现，与没有提供小视频时相比，提供小视频后，单一品牌的销售额翻了三倍左右。”冷静分享道。

　　她解释说，因为爱库存的分销商是以卖货为主要出发点，有更多功能性的诉求，“所以我们app的设置和服务都要便于他们卖货。这跟TO C的逻辑，以及传统电商平台的用户体验是完全不同的。”

　　有意思的是，爱库存的目标市场是三四五线等下沉市场，但是爱库存的分销商主要集中在一二线城市，以公务员、宝妈为主，不过现在，随着售卖渠道的下沉，冷静也希望爱库存的分销商能够扩展到更多低线城市。“他们的赋闲时间更多，或许也更了解当地消费者的诉求，能够更好地卖货。”冷静说。

　　打造核心竞争力

　　在爱库存的发展模式中，“匹配”是其中的关键词，这也是采访过程中，冷静频繁提及的词语。她表示，爱库存其实是用“匹配模式”代替“流量模式”去实现新的价值。

　　其核心逻辑在于，爱库存并非人找货，而是货匹配人，就是把平台上的商品展示给最适合它的分销商。这在一定程度上，也解决了库存sku散、乱、杂的问题。

　　以一件衣服为例，该衣服库存只有5件，那么爱库存就会把这件衣服的信息只推送给对此有需求的某一个分销商，给他锁定独有货源，而不是让平台上十几万，或者几十万分销商都看到这条信息。如果在一定时间内卖不掉这批货，就再匹配给下一个人。

　　“散、乱、杂原本是库存的最痛点，但现在反而变成我们的强项，我们通过平台算法，把不同的产品推荐给不同的分销商，每个人卖得货都不同，就是中心化电商和去中心化电商的核心区别。”冷静解释说。

　　无论是通过匹配将库存高效精准地分销出去，还是上文提及的为分销商提供

　　提供一系列简单便捷的操作，这背后其实考验的是爱库存的IT能力。而这也是爱库存的核心竞争力之一。

　　冷静表示，目前爱库存有一千多名员工，光是IT团队就有300多人，而在过去一年，她还在不断招募，希望能够有更多优秀的人才才加入到爱库存的IT团队。

　　爱库存在后端的发力还不止于此。去年11月底，爱库存位于镇江4万多平米的华东供应链运营中心正式开仓运营，这也是爱库存在华东区域建设的首个智能物流仓，缩短商品周转时间的同时，也提高了物流效率。

　　爱库存的投资方钟鼎创投合伙人孙艳华曾表示，新的消费时代已经从原来的流量时代全面往产品和供应链时代发展。平台做营销已经不那么重要了。如何做好产品、服务、供应链才是最重要的。

　　“因为你最终卖货，而卖货的本质，还是要把高性价比的商品及时准确地交付到消费者手上。”冷静解释道，在她看来，社交电商只是传播的方式和渠道不一样，其实比拼到最后，还是比拼供应链、产品、服务这样的核心能力。

　　因此，爱库存未来会继续加大几个方面的投入，在技术方面，不断打磨和升级app应用软件，提供更多的工具，帮助分销商更好地卖货。在供应端，加强物流仓储等供应链基础设施建设，满足货品在供应端数字化的需求，把更优质的货品，准确及时地交付到消费者手上，“尽管现在可能苦一点，但这一定是爱库存未来的核心竞争优势。”冷静表示。

　　未来的爱库存会是什么样?冷静说她心中也没有一个标准答案，但爱库存肯定会继续走库存这条路，并在此基础上延伸出更多的可能性，比如从以服装为主的品类切入其他品类，小家电，家居日用品。

　　更大胆一点，甚至可以延展库存商品的意义。

　　冷静表示，其实库存也有狭义库存和广义库存的概念。比如狭义库存就是现在理解的，品牌方已经生产出来的，三年之内的货源。

　　“中国有这么多的过剩产能、剩余原料等，其实都是广义的库存。”冷静表示，当爱库存积累一定数据之后，其实可以反向到供应端，与品牌方一起合作，做定制化生产。

　　没准儿有一天，在消费者的衣橱里，也会出现爱库存和品牌方定制的小黑裙。