贺关武：社交电商裂变式增长逻辑

　　从2014年开始，朋友圈卖货开始盛行，当时的大环境是各大电商平台趋于稳定，基本就剩下淘宝和京东了，互联网的流量越来越贵，大家都买不起流量了。

　　这个阶段就是群魔乱舞，能怎么发朋友圈就怎么发，各种微商造福神话，各种朋友圈炫富，这是微商的初级阶段，也给社交电商敞开了一条路。

　　腾讯尝试过很多次电商，都没有成功。大家最后的总结是社交平台没有电商基因，就像支付宝做社交一样，被认为电商平台没有社交基因，所以做不成。

　　多级分销，代理模式，把社交电商坑的够狠，很多大品牌陆续加入微商，微商的产品和商家都在正规化，正规的社交玩法和技巧迅速传播。

　　大家也都知道社交平台不止是发个朋友圈那么简单，需要好产品更需要好团队。代理就是裂变的初级形态，一个人卖货和多个人卖货是有本质区别。

　　微商的代理二级为止，否则就是传销了，目前仍有大量的微商的从业者，主要以销售为主，也是做为中间商，但这种形态迟早是要被淘汰的。

　　比较看好原产地直供的微商，自产自销，下方二级代理。社交电商目前就是流量入口阶段，挖掘10亿的微信用户。

　　拼多多、趣头条、luckin coffee的成功都是很好的应用了社交平台的流量入口。从2015年到2019年微信有近5亿的新增社交用户，总用户数超过10亿，这些用户还有大量的需求没有被满足。

　　用户已经习惯了在朋友圈里领取优惠券，参加活动，购买产品，商家也在社交平台上做足了噱头。

　　传统互联网渠道获取用户的成本太高了，高到创业项目根本负担不起，一个购买用户的成本再300元左右，很多产品的客单价都没有300元。如果像拼多多注册就可以1元钱购买一件商品，洗衣液、抽纸等，这种成本低得多。

　　圈层化会员制，这是社交电商的护城河，也就是你走过了流量入口的阶段，该到了沉淀用户的时候了。

　　锁定某一个消费阶层，就像上节课分享的消费正在分层化，无论哪个层级，用户都在社交平台上，我们要做的往往不是创新，而是把上一个层级的消费品在保证质量不变的情况下卖给下一层级的消费者。

　　也就是渠道下沉，尤其是在三四五线城市以及乡镇，这些城市用户的最大特点就是有时间，圈子很封闭，只要打通了一个人，就拿下了他的整个圈子。

　　现在微信上常见的家族群、同学群、牌友群等等，这些圈子非常固定，而且信任度很高。

　　关系+自媒体

　　扩展自己的社交半径，把自己变成一个自媒体，自媒体可大可小，微信群可以玩成自媒体，朋友圈、微博等都快成完成自媒体，一个人的传播声量都是在日积月累的过程中积累的。

　　我们不用和网络大咖去做对比，因为他们背后都有强大的团队运作，我们只考虑一个人的时候怎么玩?三五个人的时候改如何抓住社交电商的趋势即可。

　　确定和你从事行业相关的内容，每天发10条左右，在自己的微博和朋友圈里，每天花一个小时的时间来经营这些关系。

　　无论是别人的点赞、评论、转发都要给一定的回应，慢慢的去扩展自己的社交半径。

　　微信小程序+朋友圈裂变

　　对用户而言，小程序解决了大部分的刚需低频服务类APP的使用门槛，需要用的时候打开小程序，用完直接推出关掉，不用去费事的下载，也不用占手机内存，用完即走。对线下实体店也一样，扫一扫直接下单，打开速度比APP、H5都快，付款也很便捷。

　　小程序成为了社交电商的基础配置，一个简洁的APP，这里可以实现卖货，提供服务，观看资讯，视频等，和微信公众号，朋友圈，微信支付，线下实体等实现轻松链接。

　　同一个生态圈里，营销的场所定位为朋友圈分享裂变，成交场所定位为小程序，支付方式以微信支付为主，维护用户关系以微信为主，传播内容以微信公众号为主，商业模式就成型了。

　　用户更容易找到你的小程序，目前微信在搜索、发现、附近的小程序等方面都做了不断优化，目的就是在不断的链接人与人、人与物。利用小程序获得社交流量，完成交易，在各个行业已经成了共识，大量的互联网公司以及实体，都做了小程序，短短两年时间，小程序已经培养了亿级的用户消费习惯，涉及电商、游戏、培训、点餐等。

　　接下来仍然是小程序的重头戏，也是所有互联网人应该关注的，用最简单的基础架构：微信小程序+朋友圈裂变的模式，就可以赶上这次趋势。

　　社群+圈层化社交

　　提高用户活跃度，增加用户时长，激发老用户分享等，这些在互联网项目运营过程中常见的指标，都在指向同一个目的，就是维护客群关系，低成本获客。

　　毫无疑问，社群是维护客群关系的最佳场所。社交正在趋于圈层化，这些圈层里的人有着共同的爱好，共同的话题，类似的消费习惯等。

　　他们可能是由于职业相同，行业相同，收入阶段相同，喜欢同一个明星，崇拜同一个大咖，对同一个运动感兴趣等。将目标群体里同一层的用户组建到一个微信群里，对微信群进行维护，以同一个相同点组建，在合适的时候，以福利诱惑、现金诱惑、实物诱惑以及荣誉感诱惑，就可以实现圈层化的裂变。

　　每个人都有自己的圈子，线上有，线下也有，这种裂变往往是现象级成指数增长的，运营社群的目的是维护裂变基础。

　　以前我们在讨论社交电商的用户，总是在说这是年轻人消费的场所，传统的互联网人还是趋向京东、淘宝的，50岁之后的人群还是趋向线下实体消费。

　　支付宝、微信支付逐渐普及，打车市场大战搞定了一大批没有网络消费的人群，共享单车又搞定了一大批学生人群、退休人群，网络消费总量在扩大，趋向全民化。

　　社交电商裂变公式=渠道下沉+创意+福利+基石用户裂变