商家实战分享：如何用“定金膨胀”引爆销量？

　　说起大促玩法，不得不说“定金膨胀”这个营销利器。相较于整点打折抢购，定金膨胀让用户可以提前支付商品定金，享受膨胀优惠，在提升客户消费体验的同时，带动店铺销量增长。

　　什么是定金膨胀呢?所谓“定金膨胀”，指的是消费者在与受众提前支付商品定金，定金可抵本身金额的数倍操作，然后在店铺活动当天支付剩余的尾款。比如，你在网上看中了一件衣服200元，这件衣服在下周二才可以买，但是你可以先支付20元定金，这个20元定金可抵40元，在下周二你只需要支付剩下的160元就可以了。

　　定金膨胀有什么好处呢?

　　低价错觉，刺激用户购买

　　““定价膨胀”为什么能刺激用户下单?原因在于商家的“错觉定价”，让客户以为自己捡了“便宜”。

　　什么叫“错觉定价”呢?百度百科上的解释是商家利用顾客对商品价格知觉上的误差性，来确定商品销售价格的一种定价方法。

　　在生活中，由于主客观的原因，我们常常会对商品的价格产生错觉，比如买一袋食品500克，价格5元一袋，同样的食品450克，价格4.85元，我们常常会购买后者，为什么?因为我们觉得后者更便宜。为什么会有这种心理呢?原因就在于我们在进行购买的时候，我们是以袋来算价格的，而不是这袋食品的重量克。正是商家的“错觉定价”，我们才会在买更贵一点的东西的时候，觉得自己得到了便宜。

　　尾款待支付，提升下单转化

　　“我们在网上购物，下单的时候往往需要一次付清，这样做的好处是一次搞定，方便快捷，但是对于商家来说，用户一次付清，进入店铺的次数少，频率低，不利于提升店铺的下单转化率。

　　使用“定金膨胀”的话，用户在支付定金之后还需要在当天支付尾款，这意味着用户至少需要进入店铺两次。由于用户进店频率提高，逗留时间加长，所以它可以帮助商家提升店铺的“增购率“促进店铺下单转化的提高。除此之外，商家还可以通过对“尾款支付时间”的设置，避开活动高峰期，达到降低客户操作成本的目的。

　　提供决策依据，确保活动收益

　　“为什么说是“提供决策依据”呢?因为大多数时候，商家缺的不是商品，而是商品的数量，即我们所说的库存量。如何去确定这个“库存量”呢?答案是用“定金膨胀”来确定。商家设置“定金膨胀”活动，由于支付定金和支付尾款之间存在时间间隔，所以商家可以通过“定金膨胀”期间的支付情况，来确定商品的库存量，进而进行备货。除此之外，用户在这期间的下单数量，也可以为商家调整活动力度提供方向，使商家在减少库存积压的同时，可以确保活动效益。

　　既然“定金膨胀”这么好，

　　那到底该怎么玩转呢?

　　我们需要把握好这四大因素

　　因素一：选品

　　“对于“定金膨胀”的选品，一般选热销商品或者即将上新的新品比较合适，每个品类选择1-3款。这样做的好处是，商家可以通过热销商品和上新新品，达到持续性吸引客户的目的，其次每个品类里都有1-3款，可以满足客户的多样化购物需求，帮助商家提高店铺的访问量，实现成交量的提升。

　　在选品的时候，商家一般不能选择毛利太低的商品做“定金膨胀”活动，不然容易亏本。

　　因素二:膨胀系数

　　“商家在设置定金膨胀时，需要事先明确定金膨胀系数，在这里有一个公式：定金X膨胀系数=膨胀金额，商家可以据此来设置定金膨胀的力度。比如一件商品售价400元，定金40元，根据公式可以得出膨胀金额为60元，膨胀系数是1.5。商家可以根据这个结论来确定商品膨胀金额的力度，对于该款商品销售利润的影响，具体到不同的商家，膨胀系数的设置不同。

　　因素三：活动推广

　　我们日常见到的推广大多数是微信公众号自动回复、店铺首图、朋友圈广告推广等，有的时候，商家还会通过定向发券，来提升活动效果。比如给购买过自家产品的用户推送产品信息。

　　所以对于“定金膨胀”，商家可以通过公众号或者短信，在活动开始前将活动信息发送给用户，在活动当天，提醒用户完成“尾款支付”。通过这样的方式，来提升活动的效果。

　　因素四：预热时间

　　对于“定金膨胀”的时间设置，一定要兼顾好预热期和活动当天。预热期不能过长，不然容易导致用户等待时间过长，造成用户反感。其次，对于不同卖家来说，由于售卖产品不同，所以预热时间也大不相同。对于服装类卖家，一般预售期在1-2周之类比较合适，客户等待的时间不长，用户体验更好，更有利于帮助商家提高店铺的成交转化率。

　　写在最后

　　作为客户来说，大多数时候，他们偏爱“便宜+优质”的东西，商家为了将商品更快更好的卖出去，就必须要想办法靠近客户心中的“便宜+优质”的需求，如何靠近呢?你可以尝试一下“定金膨胀”，依靠“膨胀金额”来完成“错觉定价”，帮助提升店铺的成交转化。